文沥(WelinkData,京东数科投资企业),是专业的企业级B2B交易、支付和供应链金融解决方案提供商,帮助企业管理复杂的B2B交易,建立数字化渠道网络,降低供应链与应收风险,升级B2B支付结算,连接供应链与金融。
为大型品牌商构建连接厂商店、升级人货款效能的数字化渠道,实现精准终端营销,驱动核心业绩提升。
帮助企业构筑数字化交易网络,管控贸易和应收风险,升级交易结算机制,优化从询价到回款的核心流程。
基于连接多家银行的合规账户体系,我们为B2B交易带来真正需要的B2B支付技术,而非低效的转账或高昂的2C在线支付,企业利用新型的B2B支付可以降低交易风险,加速销售回款,自动核销匹配,开展供应链金融。
文沥(WelinkData)构成企业与上下游业务伙伴,企业与金融机构之间互联互通的数据桥梁。文沥将价值链管理先进经验与数据采集、交换、处理、分析技术相结合,通过真实、及时、持续的数据服务,连接价值链上核心企业与全渠道业务伙伴,建立快、准、需求驱动的供应链体系,连接企业与各类金融机构,建立基于量化评估的信贷和风险管理体系。
文沥企业系平台即“中小企业现金流加速器”,可为国内5,000万家中小企业提供智能对账核销、快速销售回款、加速应收变现等现金流优化服务。文沥企业系以智能对账收款为基础,提供无现金电子货币时代最需要的线上线下订单在线收款服务,还有与客户自动对账、业务单据自动核销、内部跨部门协作及快速销售回款等增值服务。本文将深入探讨加速应收变现部分,中小企业大量赊销如何通过黑名单、白名单、额度控制、持续监控及智能对账收款等机制进行优化管理,甚至引入企业采购卡(金融机构)融资,由厂商账期过度到信用融资等一系列服务方案。
买卖方相对优势决定中小企业赊销需求
中小企业作为商品或服务的销售方时,由于对其客户而言相对商业优势不明显,往往需要以赊销方式与客户进行交易。赊销是信用销售的俗称,是以客户信用为基础的销售方式,即卖方与买方签订购销协议后,卖方让买方先取走商品或先提供服务,而买方按照协议在规定日期付款或分期付款等形式付清款项的过程。
以大消费品的品牌经销商为例,主要有传统渠道、现代渠道二类客户。传统渠道包含二级分销商/批发商、个体工商户、特殊渠道(如餐饮)等,现代渠道则包含全国性连锁综合超市、电商平台和区域性中小连锁卖场等。无论传统渠道或现代渠道,由于品牌经销商的商业实力和话语权相较于客户而言较小,赊销或寄售往往属于常态。
春秋战国时期就已经有了关于“赊”的记载,《字汇》这部明代到清初最为通行的字典则提到:“不交钱而贾曰赊”,译为购买商品或服务时先不付钱。客观而言,销售方通常希望一手交钱、一手交货,甚至先收钱再交货,既无风险又可快速回笼资金,采取赊销政策看似有点迫不得已,但实际上有下列好处:
1. 刺激买方购买力:转化资金不足的买方能实质进行购买,或创造更大的采购量。当捆绑新产品时,也利于快速试用和推广。
2. 增进客户关系:对长期客户或重点发展客户提供赊销,可作为额外优惠条件。
3. 确保或提高销售竞争优势:在竞争压力较强的市场,作为与买方合作的必要条件;或在竞争不特别激烈的市场,有利于差异化竞争。
4. 减少库存:减少库存意味着减少资金占用、增加资金流动性,同时也可降低仓储成本和保管费用。
黑名单是信用考察和评估的第一步
我们建议中小企业作出是否对客户赊销决策时,可以优先形成黑名单以避免赊销信用不佳的客户。目前有不少第三方企业外源数据征信公司,可以提供相关查询服务,服务内容主要包含:
1. 工商注册信息:查询客户是否已经完成官方正式的工商注册流程,也能进一步查询到经营状态、法定代表人、注册资本、经营范围、股东及出资情况和主要管理人员等信息。
2. 失信被执行人信息:查询客户是否被列为失信被执行人,如果是的话,可以查询发布时间、案号、生效法律文书确定的义务、被执行人的履行情况等信息。
3. 企业负面信息:查询客户是否被列为行政处罚或经营异常名单,如果是的话,可以查询处罚决定日期、决定书文号、违法行为类型、行政处罚内容,列入经营异常名单日期、原因、作出决定机关等信息。
4. 企业严重违法信息:查询客户是否被列为严重违法名单,如果是的话,可以查询列入日期、列入原因、违法事实等信息。
此外,法院公告信息、法院判决信息等也可以列为黑名单条件,但由于部分公告或判决结果为不起诉或判决无罪,需进行人工考察确认以免误用。
交易征信形成白名单和建议赊销额度
黑名单属于负面清单,接着我们建议采用与客户的历史交易记录,来梳理中小企业愿意提供赊销额度的正面清单,即白名单。
具体做法为选择合适的交易指标,例如合作时长、月均销售额、按时结清应收账款占比和平均账期等,所有客户进行指标统计和百分等级计算,指标可以指定权重,每家客户每个指标的百分等级经权重换算后就能得到总分,这个总分代表客户历史业务往来和应收账款收款的综合相对表现,理论上分数在0~100之间。建议可以采取优中选优的方法,将总分大于一定分数的客户(例如30分)列入白名单范围。相关交易指标的含义和评估原则如下:
1. 合作时长:合作时间越长越好,可优先考虑给老客户提供赊销。
2. 月均销售额:月均销售额越大越好,可以给大客户提供赊销。
3. 按时结清应收账款占比:占比越高越好,给按时付款客户提供赊销利好条件。
4. 平均账期:定义为实际付款日期与预计付款日期的差异,差异越小越好,按时付款客户亦可享有赊销政策。
白名单中的客户可以提供赊销额度,赊销额度有多种算法,无论采用何种算法提供的理论建议值,中小企业必须了解算法的假设前提,并综合实际业务现况、客户发展策略和资金流等条件考量以免误用。在此,文沥暂列二种额度算法如下:
1. 应收账款余额法:以客户历史月均应收账款余额为基础额度,可以利用按时结清应收账款占比打折。例如某客户历史月均应收账款余额为50万元、按时结清应收账款占比为90%,则建议额度为50万元*90%=45万元。
2. 应收账款周转天数法:以客户历史日均销售金额,乘以行业应收账款周转天数得出建议额度。参考国资委发布的《企业绩效评价标准值》,商业贸易行业中型企业应收账款周转天数约40天、小型企业87天,若中型企业某客户的日均销售金额为1万元,则建议额度为40万元。额度也可考虑利用客户历史按时结清应收账款占比打折。
关于作者:王志修(Woody Wang)现任上海文沥信息技术有限公司(WelinkData)咨询服务部副总裁,自台湾大学商学研究所硕士毕业后,十余年来持续于两岸三地推展「需求驱动供应链大数据」理念,累积逾百个高科技、食品饮料、日化、家电等行业商业模式创新、交易数据信用融资、供应链电子数据互联互通、智能预测补货和精准营销大数据分析等项目实战经验。著有「i标准:揭密RosettaNet应用实务」一书。